1. Datos generales
Puesto: Ejecutivo de Ventas
Área: Comercial / Ventas
Reporta a: Gerencia de Ventas
Zona de trabajo: Edo de Mex y CDMX
Modalidad: Trabajo en campo, oficina y seguimiento remoto a clientes
2. Objetivo del puesto
Desarrollar, administrar y hacer crecer la cartera de clientes asignada, asegurando el cumplimiento de los objetivos de venta, rentabilidad, cobranza y desarrollo comercial establecidos por AVANT.
El Ejecutivo de Ventas deberá identificar oportunidades de negocio, incrementar la participación de la marca dentro de cada cliente, desarrollar nuevas cuentas y mantener un seguimiento constante de clientes, sucursales, proyectos y oportunidades hasta lograr su cierre.
Su función no se limita a levantar pedidos; deberá actuar como responsable del desarrollo comercial de su territorio y cartera.
3. Responsabilidades principalesGestión comercial
- Cumplir los objetivos mensuales, trimestrales y anuales de venta asignados.
- Elaborar y ejecutar un plan comercial por cliente.
- Administrar y desarrollar la cartera de clientes asignada.
- Incrementar la venta en clientes actuales mediante mayor penetración de categorías y productos.
- Detectar clientes con potencial de crecimiento y desarrollar planes específicos para ellos.
- Prospectar y desarrollar nuevos clientes dentro de la zona asignada.
- Identificar oportunidades de proyectos, especificaciones, licitaciones y negocios especiales.
- Dar seguimiento puntual a cotizaciones hasta obtener una definición o cierre.
- Negociar dentro de las políticas comerciales autorizadas por la compañía.
- Promover lanzamientos, categorías estratégicas, productos de desplazamiento e inventarios prioritarios.
Planeación de visitas
- Elaborar una agenda semanal y mensual de visitas.
- Definir previamente el objetivo comercial de cada visita.
- Priorizar clientes de acuerdo con potencial, venta, oportunidades y necesidades comerciales.
- Establecer una frecuencia de visita adecuada por cliente y sucursal.
- Registrar resultados, acuerdos y siguientes pasos después de cada visita.
- Evitar visitas sin propósito comercial definido.
Cada visita deberá responder al menos a una finalidad específica, por ejemplo:
- Cierre de venta.
- Seguimiento de cotización.
- Desarrollo de categoría.
- Presentación de producto.
- Negociación comercial.
- Revisión de inventario.
- Capacitación.
- Seguimiento de promoción.
- Detección de proyectos.
- Recuperación de cliente.
- Prospección.
4. Desarrollo de clientes
El Ejecutivo será responsable de conocer integralmente cada cuenta asignada:
- Venta histórica.
- Objetivo mensual y anual.
- Potencial de compra.
- Categorías actualmente compradas.
- Categorías con oportunidad de desarrollo.
- Número y ubicación de sucursales.
- Inventario del cliente cuando la información esté disponible.
- Sell In y Sell Out cuando aplique.
- Principales compradores y tomadores de decisión.
- Competidores presentes.
- Condiciones comerciales vigentes.
- Proyectos y oportunidades abiertas.
- Cotizaciones pendientes.
- Promociones e incentivos activos.
Deberá generar acciones específicas para cerrar las brechas entre la venta actual y el potencial identificado.
5. Seguimiento de ventas
El Ejecutivo deberá conocer permanentemente:
Objetivo mensual → Venta acumulada → Rolling estimado → GAP → Plan de recuperación
Será responsable de detectar oportunamente desviaciones contra objetivo y presentar acciones concretas para recuperar ventas antes del cierre del periodo.
No será suficiente informar que existe una diferencia contra presupuesto; deberá presentar:
- Cliente donde existe la oportunidad.
- Monto potencial.
- Producto o categoría.
- Acción a realizar.
- Fecha compromiso.
- Probabilidad de cierre.
6. Administración de oportunidades
Toda oportunidad comercial relevante deberá contar con:
- Cliente.
- Sucursal.
- Contacto.
- Producto o categoría.
- Monto estimado.
- Etapa de negociación.
- Próxima acción.
- Fecha compromiso.
- Probabilidad de cierre.
El Ejecutivo deberá mantener actualizado el CRM o herramienta comercial definida por AVANT.
7. Atención y servicio al cliente
- Mantener comunicación profesional y constante con los clientes.
- Coordinar internamente las solicitudes comerciales del cliente.
- Canalizar correctamente solicitudes relacionadas con pedidos, garantías, devoluciones, entregas, notas de crédito y servicio.
- Dar seguimiento hasta confirmar que cada solicitud haya sido atendida.
- Mantener informada a la Gerencia de Ventas sobre situaciones relevantes que puedan afectar la relación comercial.
El Ejecutivo es el principal enlace comercial entre AVANT y el cliente, pero deberá respetar los procesos y niveles de autorización establecidos por la compañía.
8. Políticas comerciales
El Ejecutivo deberá:
- Respetar listas de precios, descuentos y condiciones autorizadas.
- No comprometer descuentos, bonificaciones, promociones, rebates, devoluciones o condiciones especiales sin autorización.
- Documentar acuerdos comerciales especiales.
- Confirmar que pedidos y condiciones negociadas cuenten con evidencia del cliente.
- Cuidar la rentabilidad de cada operación.
- Evitar generar compromisos que no hayan sido previamente autorizados por la compañía.
9. Cobranza y cartera
En coordinación con las áreas correspondientes deberá:
- Dar seguimiento a la situación crediticia de sus clientes.
- Apoyar en la recuperación de cartera vencida.
- Detectar oportunamente riesgos de pago.
- Evitar incrementar exposición comercial en clientes con problemas de crédito sin autorización.
- Mantener comunicación con Administración y Crédito y Cobranza respecto a situaciones relevantes.
Sueldo: A partir de $12,000.00 al mes
Lugar de trabajo: Empleo presencial
