Propósito del Puesto:
Proporcionar una visión general de las responsabilidades del puesto brindando un resumen de los aspectos y deberes más importantes de la posición. El Key Account Manager es responsable del desarrollo, implementación, ejecución, seguimiento y propiedad de las estrategias comerciales del portafolio de CSL Behring en las cuentas asignadas del sector público y privado a nivel local para cumplir con los objetivos de la compañía.
El objetivo principal es impulsar la generación de demanda en instituciones públicas y privadas, educar a los tomadores de decisiones clave sobre las indicaciones de la molécula y la enfermedad, facilitar el acceso y eliminar las barreras para la adopción del tratamiento. Aplicar un enfoque de Gestión de Cuentas Clave para priorizar cuentas públicas y privadas de alto potencial, impulsando la demanda a través de la construcción de relaciones dirigidas y propuestas de valor personalizadas. Asimismo, el KAM de ventas debe trabajar estrechamente con los KAMS institucionales y comerciales sirviendo como facilitador para activar y agotar la demanda, identificar necesidades no satisfechas y nuevas oportunidades de negocio, transformar las anteriores en proyectos/iniciativas accionables, liderar su implementación y dar seguimiento a los resultados.
Este puesto reporta a: Director Comercial
Posiciones que reportan a este puesto: Ninguna
Ubicación: Ciudad de Guadalajara, Mexico
Principales Responsabilidades y Rendición de Cuentas:
Apropiarse de la cuenta asignada: desarrollar, analizar y actualizar el mapa de recursos y partes interesadas clínicas y no clínicas de la institución (incluyendo recursos humanos y materiales e infraestructura), anticipar necesidades y oportunidades comerciales, dominar calendarios y flujos de financiamiento y documentación dentro de la institución y servir como el enlace clave entre CSL Behring y la cuenta.
Identificar, involucrar y construir relaciones estratégicas con partes interesadas clínicas y no clínicas clave (compras, contratación, legal, almacenamiento) en instituciones de salud públicas y privadas para descubrir necesidades no satisfechas, adaptar soluciones y desbloquear oportunidades de negocio mutuas.
Colaborar con equipos multifuncionales para desarrollar estrategias de ventas y optimizar el posicionamiento de los productos en las instituciones para facilitar la asignación de presupuesto.
Alinear estrategias comerciales con equipos internos y partes interesadas externas para maximizar el impacto en la adopción del tratamiento. Identificar barreras en el proceso de adquisición y reembolso para la terapia y trabajar en soluciones estratégicas en colaboración con los KAMs de Acceso.
Colaborar con Asuntos Médicos y MSLs para educar a los profesionales de la salud sobre guías, rutas de diagnóstico y aumentar la conciencia.
Gestionar reportes de CRM, administración de territorio y seguimiento de cuentas clave; aprovechar tableros de control, planificación de llamadas y herramientas de cumplimiento para rastrear, mantener y analizar auditorías farmacéuticas.
Vivir bajo una cultura de rendición de cuentas, operación basada en procesos, prácticas apropiadas de documentación y retención, y democratización de datos, tanto dentro del equipo de Ventas Gubernamentales como de los equipos de la afiliada local.
Proporcionar el apoyo requerido a otros equipos/funciones para fortalecer la presencia de CSL y la propuesta de valor.
Demostrar y operar con los más altos estándares de Ética y Cumplimiento a través y a lo largo del proceso de ventas.
Calificaciones del Puesto y Requisitos de Experiencia:
Educación: Licenciatura.
Experiencia: 7+ años de experiencia en compañías farmacéuticas / de dispositivos médicos + experiencia con instituciones de salud del sector público, incluyendo pero no limitado a IMSS, ISSSTE, Pemex, Sedena, Semar, IMSS Bienestar (anteriormente Insabi), CCINSHAE y otras instituciones descentralizadas.
Competencias: Habilidades de negociación y comunicación, manejo de incertidumbre y ambigüedad, liderazgo por influencia, sentido de urgencia.
Viaje y zonas de cobertura: Leon y San Luis Potosi - 1 semana al mes.
