OBJETIVO DEL PUESTO
Dirigir la operación comercial de venta de maquinaria pesada (retroexcavadoras, excavadoras y equipo relacionado), asegurando el cumplimiento de las metas de unidades y margen bruto, el desarrollo de la cartera de clientes y la construcción de un equipo de vendedores técnicos.
REQUISITOS
Experiencia
- 5 a 8 años en venta de bienes de capital: maquinaria, camiones, equipo agrícola o industrial.
- Mínimo 2 a 3 años liderando equipos comerciales.
- Historial comprobable de cierre de operaciones de ticket alto y ciclos de venta de 3 a 9 meses.
- Cartera propia o relación con constructoras, movimiento de tierras, minería, arrendadoras o gobierno.
Formación
- Licenciatura en Ingeniería, Administración, Mercadotecnia o afín. Se valora experiencia práctica por encima del título.
- Deseable: capacitación técnica en equipo pesado, hidráulica o mantenimiento.
Conocimientos técnicos
- Especificaciones de equipo: potencia, capacidad de cucharón, profundidad de excavación, sistema hidráulico, tren de rodaje, consumo.
- Cálculo de costo por hora de operación y retorno de inversión para el cliente.
- Posventa: refacciones, garantías, tiempos de servicio y su impacto en la decisión de compra.
- Valuación de equipo usado y manejo de permutas.
Conocimientos comerciales y financieros
- Estructuración de financiamiento: crédito simple, arrendamiento puro y financiero, leasing.
- Elaboración de propuestas con análisis de margen; no solo lista de precios.
- Procesos de licitación y venta a sector público (deseable).
- Manejo de CRM y pronóstico de ventas.
COMPETENCIAS
- Orientación a resultados medida en margen, no únicamente en volumen.
- Capacidad de negociación en operaciones complejas y de alto valor.
- Formación y coaching de vendedores técnicos.
- Disciplina de seguimiento y documentación: pipeline visible y actualizado.
- Comunicación con dirección basada en números y hechos.
- Disponibilidad para viajar y visitar obra. El cierre ocurre en campo, no en oficina.
RESPONSABILIDADES PRINCIPALES
Diarias
- Revisar el pipeline e identificar operaciones detenidas.
- Dar seguimiento a cotizaciones abiertas de alto valor.
- Resolver bloqueos del equipo: precios especiales, disponibilidad, plazos de entrega.
- Asegurar el registro correcto de la información en el CRM.
Semanales
- Conducir la junta comercial: pronóstico, avances, cuentas críticas y obstáculos.
- Realizar al menos dos salidas a campo con vendedores o a visitar clientes.
- Prospectar directamente cuentas estratégicas.
- Revisar inventario contra demanda real por modelo.
Mensuales
- Cerrar números: unidades, margen bruto, comisiones y cumplimiento de cuota por vendedor.
- Analizar operaciones perdidas y sus causas.
- Coordinar con posventa la atención a clientes recientes, garantías y quejas.
- Ajustar precios según tipo de cambio, costo de importación y movimientos de la competencia.
Trimestrales
- Elaborar el pronóstico de compra e importación de equipo con base en tendencia real.
- Evaluar desempeño individual y definir el plan de capacitación del equipo.
- Revisar territorios, cartera y estrategia de canales.
CONDICIONES
- Esquema de compensación: sueldo base más comisión sobre margen bruto y bono por cumplimiento de cuota.
- Herramientas: Apoyo de gasolina, acceso a CRM.
- Zona de trabajo y viáticos: a definir según territorio asignado.
Sueldo: A partir de $20,000.00 al mes
Lugar de trabajo: Empleo presencial
