PERFIL DE PUESTOGERENCIA COMERCIAL
Empresa: Grupo Calufe®
Área: Comercial
Reporta a: Dirección General
Personal a cargo: Equipo Comercial
Tipo de puesto: Gerencial
Sueldo bruto mensual: Por definir
Prestaciones: Prestaciones de ley
Esquema variable: Comisiones por cumplimiento de objetivos, bajo esquema de niveles
1. MISIÓN DEL PUESTO
Dirigir y coordinar la operación comercial de Grupo Calufe®, asegurando el cumplimiento de los objetivos de ventas, crecimiento, rentabilidad y servicio establecidos por Dirección, mediante la gestión efectiva de los canales comerciales, cuentas clave, cartera de clientes y equipo comercial.
Asegurar la correcta ejecución y mejora continua del ciclo comercial, desde la generación y gestión de prospectos hasta el cierre, entrega, cobranza y recompra, manteniendo orden, trazabilidad y coordinación con las áreas internas para garantizar que las promesas comerciales sean viables y se cumplan en tiempo y forma.
2. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADESEstrategia y ejecución comercial
- Asegurar el cumplimiento de los objetivos comerciales establecidos por Dirección.
- Ejecutar y dar seguimiento a las estrategias comerciales definidas para el crecimiento de ventas, cartera, ticket promedio y recompra.
- Dar seguimiento al cumplimiento de los objetivos de ventas por canal.
- Identificar oportunidades de negocio, nuevos clientes y oportunidades de crecimiento dentro de la cartera actual.
- Analizar tendencias de ventas, comportamiento de clientes y resultados comerciales para identificar desviaciones y oportunidades de mejora.
- Proponer acciones y estrategias comerciales que contribuyan al cumplimiento de los objetivos establecidos.
- Dar seguimiento al comportamiento de ventas y margen, identificando oportunamente riesgos o desviaciones.
- Presentar a Dirección propuestas y acciones cuando se requieran ajustes para mejorar los resultados comerciales.
Gestión de ventas y cartera
- Supervisar el pipeline comercial y asegurar que cada oportunidad tenga seguimiento, responsable y siguiente acción definida.
- Asegurar el correcto seguimiento de leads desde su recepción hasta el cierre.
- Supervisar cotizaciones, propuestas comerciales, negociaciones y cierres.
- Desarrollar y mantener relaciones comerciales con cuentas clave, clientes recurrentes, franquicias y maquilas.
- Implementar acciones para incrementar la recompra y el crecimiento de los clientes actuales.
- Identificar causas de pérdida de clientes, oportunidades y ventas, proponiendo acciones correctivas.
- Supervisar el pronóstico y seguimiento de ventas conforme a los objetivos comerciales establecidos.
- Asegurar la correcta administración y actualización del CRM y ERP.
Liderazgo y coordinación del equipo comercial
- Dirigir, organizar y supervisar al equipo comercial.
- Dar seguimiento al cumplimiento de los objetivos y responsabilidades asignados al equipo.
- Dar seguimiento periódico al desempeño de cada integrante.
- Realizar coaching y acompañamiento comercial enfocado en negociación, seguimiento, cierre, atención a clientes y cumplimiento de objetivos.
- Detectar necesidades de capacitación y desarrollo del equipo.
- Establecer prioridades y dar seguimiento a la correcta ejecución de las actividades comerciales.
- Evaluar el desempeño del equipo con base en los resultados, indicadores y responsabilidades establecidas para cada puesto.
- Promover una cultura comercial orientada a resultados, servicio, rentabilidad y seguimiento.
Coordinación de expos y eventos comerciales
- Coordinar la participación de Grupo Calufe® en expos, ferias y eventos comerciales.
- Dar seguimiento a la planeación y preparación previa de cada exposición o evento.
- Coordinar con las áreas involucradas los requerimientos comerciales, materiales, productos, personal y logística necesarios.
- Supervisar la atención y seguimiento de los prospectos y clientes generados durante las expos.
- Asegurar el registro y seguimiento de los leads obtenidos.
- Evaluar los resultados comerciales de cada participación y presentar las oportunidades generadas.
Coordinación interdepartamental
- Mantener comunicación constante con Producción, Almacén, Logística/Entregas, Contraloría, Compras, Marketing, Sucursales y RH.
- Asegurar que las promesas comerciales estén alineadas con la capacidad real de producción, inventarios y logística.
- Coordinar con Producción los requerimientos de clientes especiales y proyectos de maquila.
- Coordinar con Contraloría temas relacionados con anticipos, facturación, cobranza y cuentas por cobrar.
- Supervisar la correcta entrega de pedidos y atención de incidencias comerciales.
- Participar en la identificación y solución de fricciones relacionadas con precio, inventario, producción, logística, cobranza o servicio.
Servicio y experiencia del cliente
- Asegurar un estándar elevado de atención y seguimiento al cliente.
- Supervisar la atención y resolución oportuna de incidencias.
- Analizar las principales causas de reclamaciones, devoluciones, retrasos o incumplimientos.
- Implementar acciones para mejorar la experiencia del cliente y reducir incidencias.
- Dar seguimiento a indicadores de satisfacción y recurrencia.
Reportes y análisis
- Presentar a Dirección General reportes periódicos de resultados comerciales.
- Reportar ventas, cumplimiento de objetivos, conversión, margen, cartera, pipeline, cuentas críticas, riesgos y oportunidades.
- Analizar indicadores comerciales y proponer acciones correctivas.
- Mantener información comercial confiable y actualizada para la toma de decisiones.
- Presentar propuestas de mejora sustentadas en datos.
3. KPIs
- Cumplimiento de los objetivos comerciales asignados al área.
- Cumplimiento de los objetivos de ventas por canal.
- Ventas cerradas en MXN.
- Margen bruto.
- Conversión de lead a cotización.
- Conversión de cotización a cierre.
- Ticket promedio.
- Mix de ventas por canal.
- Recompra y recurrencia de clientes.
- Crecimiento de cartera.
- Porcentaje de leads atendidos.
- Porcentaje de oportunidades con seguimiento registrado.
- Porcentaje de pedidos sin incidencias.
- Satisfacción del cliente.
- Resultados obtenidos de la participación en expos y eventos comerciales.
Escolaridad:
- Licenciatura en Administración de Empresas, Mercadotecnia, Ingeniería Industrial, Negocios, Comercio o carrera afín.
Experiencia:
- Mínimo 5 años de experiencia en áreas comerciales.
- Mínimo 2 años en posiciones de liderazgo comercial, coordinación, jefatura o gerencia.
- Experiencia comprobable en manejo de equipos comerciales y cumplimiento de objetivos.
- Experiencia en desarrollo de cartera y cuentas clave.
- Experiencia en negociación y cierre de ventas.
- Deseable experiencia en empresas de alimentos, consumo, retail, manufactura, distribución o negocios B2B.
Conocimientos:
- Gestión y seguimiento de ventas.
- Manejo e interpretación de indicadores comerciales.
- CRM y ERP.
- Excel y análisis de información.
- Negociación comercial.
- Atención y desarrollo de cuentas clave.
- Seguimiento de cartera y oportunidades.
- Conocimiento y aplicación de políticas comerciales.
- Coordinación de expos, ferias y eventos comerciales.
6. COMPETENCIAS
- Liderazgo.
- Orientación a resultados.
- Inteligencia comercial.
- Capacidad de negociación.
- Pensamiento estratégico.
- Toma de decisiones.
- Análisis e interpretación de indicadores.
- Comunicación efectiva.
- Orientación al cliente sin perder rentabilidad.
- Organización y seguimiento.
- Resolución de problemas.
- Manejo de presión.
- Capacidad para desarrollar y formar equipos.
- Capacidad de ejecución.
- Visión de negocio.
- Iniciativa y autonomía.
7. LÍNEAS DE COMUNICACIÓN
Reporta a:
Personal a cargo:
- Equipo Comercial, de acuerdo con la estructura vigente.
Se comunica y colabora con:
- Almacén.
- Producción.
- Logística/Entregas.
- Contraloría.
- Compras.
- Marketing.
- Sucursales.
- Recursos Humanos.
Sueldo: $12,500.00 - $28,000.00 al mes
Beneficios:
- Descuento de empleados
- Opción a contrato indefinido
- Seguro de gastos médicos
- Vacaciones adicionales o permisos con goce de sueldo
Lugar de trabajo: Empleo presencial
